Unternehmensverkauf: Das wichtigste in 3312 Worten

 

In diesem Fachartikel finden Sie umfangreiche Informationen zum Thema Unternehmensverkauf. Zwei M&A Exterten schreiben über ihre Praxiserfahrung, teilen wertvolle Tipps und klären Fragen, die im Rahmen eines Unternehmensverkaufs besonders häufig vorkommen.

Inhaltsverzeichnis

Die 5 wichtigsten Tipps zur Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs

1.1 Erfolgsfaktoren bei Analyse und Strukturierung

Die tragende Säule eines erfolgreich durchgeführten Prozesses ist die richtige Auswahl des Beraterkreises, der die Transaktion ganzheitlich betreut. Nur im Team von professionellen Experten, sowohl auf betriebswirtschaftlicher als auch juristischer Ebene, gelingt eine erfolgreiche Umsetzung, die zum Vorteil aller beteiligten Parteien gereicht. Hier spielt der M&A Berater als zentrales Bindeglied eine wichtige Rolle, neben dem Steuerberater oder dem Rechtsanwalt.

Bei einem Unternehmensverkauf muss zuerst die Aufbereitung von transaktionsrelevanten Informationen sowie Dokumentationen schon in kleinem Umfang strukturiert und abgestimmt werden. Bereits im Vorfeld muss man sich im Klaren sein, wie das Unternehmen präsentiert werden soll. Besonders wichtig sind hier die Fragen…

  • Welche besonderen Stärken sollen in den Vordergrund rücken?
  • Gibt es offensichtliche Risiken, bei denen eine kurze Erläuterung vorab bösen Überraschungen im weiteren Prozess vorbeugen kann?

Außerdem dient ein Zeitplan zwecks Umsetzung wesentlicher Termine dem Ablauf erheblich.

Bei großen strukturierten Transaktionsprozessen und auch immer mehr im Mittelstand bereitet man sich gezielt vor, um einen effizienten Prozess zu gewährleisten und um einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen zu können. Bereits vor der ersten Investorenansprache werden grundlegende Informationen zum Unternehmen und den Finanzdaten in einem Informationsmemorandum oder Fact Book aufbereitet. In diesen Dokumenten werden die wesentlichen Finanzdaten in strukturierter Form aufbereitet und beschrieben – mit einer höheren Detailtiefe als dies in vorangegangenen Gesprächen der Fall ist. Der Käufer wird auf Basis dieser Unterlagen in die Lage versetzt, eigene Analysen durchzuführen. Der Vorteil ist, Käufer und Verkäufer haben dieselbe Datenbasis und können entsprechend effizient miteinander verhandeln.

1.2 Darauf muss sich der Unternehmer einstellen

Der Unternehmer wird während des gesamten Verkaufsprozesses neben seinen alltäglichen Aufgaben zunehmend in Verhandlungen oder Aufbereitung vertraulicher Unterlagen gefordert sein. Die Erarbeitung relevanter Dokumente für den Verkauf bindet im Unternehmen erhebliche Ressourcen. Es gilt wichtige Schlüsselpersonen im Unternehmen schon recht früh einzuweihen. Besonders effektiv zeigt sich hier eine funktionierende und intakte zweite Managementebene, die zum einen den Prozess proaktiv unterstützen sowie den Beweis führen kann, dass das Unternehmen auch ohne den Gründer oder Geschäftsführer überleben wird.

1.3 Fokus in der Planungsphase

Neben diesen strategischen personellen Weichenstellungen der zweiten Managementebene sind selbstverständlich auch die Hard facts von Bedeutung, wie die Vorbereitung der optimalen steuerlichen Weichenstellungen im Zusammenhang einer künftigen Unternehmensübertragung. Hier gilt ein besonderer Blick auf die Substanzwerte eines Unternehmens, wie beispielsweise die Betriebsimmobilie und der zukünftige Umgang damit.

In der Planungsphase der Unternehmensübertragung geht es zunächst darum, ob das Unternehmen im Ganzen oder zu gewissen Anteilen veräußert werden soll. Daneben spielt natürlich der Kaufpreis eine besondere Rolle, respektive die Bewertung. Zentral ist die Ausarbeitung eines validen Businessplans, meist direkt zusammen im Dialog mit der Käuferseite.

1.4 Mit wem offen sprechen und mit wem nicht

Natürlicherweise ist das Thema Vertraulichkeit immer ein empfindliches. Unabdingbar ist der Austausch einer solchen Vereinbarung mit allen Beteiligten im Prozess. Dennoch muss man oft im Unternehmen intern abwägen, mit welchen Schlüsselpersonen man „offen“ spricht. Wesentlich ist aber vielmehr die Verschwiegenheit gegenüber Kunden. Um Irritationen und Missverständnisse im Markt und im Wettbewerb zu vermeiden, sollten diese Gespräche erst im sehr späten Stadium stattfinden.

1.5 Auszug zentraler Themen

Die Prüfung und Planung der Beseitigung von verkaufsbehindernden Faktoren muss beachtet werden, wie beispielsweise ob das Unternehmen über Pensionsverbindlichkeiten verfügt, die in einem Verkaufsprozess stets einer sorgfältigen Prüfung – und in nicht wenigen Fällen – einer Auslagerung bedürfen.

Gleiches gilt selbstverständlich auch für andere Bereinigungsthemen in der Bilanz.

Darüber hinaus sollte sich der Unternehmer in den meisten Fällen im Klaren darüber sein, dass er nach der Transaktion in der sogenannten Übergangsphase, meist in Form eines Beratervertrages für einen gewünschten Zeitraum, der Firma weiterhin zur Verfügung stehen wird. Im Vorfeld sollte man sich bereits Gedanken machen, in welchem Umfang und Zeitraum man sich in dieser Sache engagieren möchte.

Die 10 wichtigsten Fragen und Antworten

2.1 Vorwort

Die auf diesen Seiten dargestellten Fragen und Antworten stellen einen Auszug der Erfahrungen aus zahlreichen erfolgreich abgeschlossenen Transaktionen der WALTER FRIES Corporate Finance GmbH der letzten 15 Jahre dar. Der Verkaufsprozess ist äußerst komplex, sodass an dieser Stelle nur die häufigsten Fragen erörtert werden können. An dieser Stelle möchten wir im Vorgriff auf die nachstehenden Ausführungen exemplarisch den Verkaufsprozess und die entsprechenden Phasen kurz darstellen:

Infografik über typischen Ablauf eines Unternehmensverkaufs im M&A Prozess, durch M&A Beratung

Sollten Sie Fragen zu unseren Ausführungen oder zu anderen Bereichen rund um das Thema Unternehmensverkauf / Unternehmenskauf haben, so können Sie gerne unsere Spezialisten kontaktieren. Die Kontaktdaten finden Sie hier.

2.2 Gibt es Dinge, die ich im Vorfeld (vor Beginn des Verkaufsprozesses) beachten sollte?

Unsere Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass es sehr sinnvoll ist, sich bereits einige Zeit vor der eigentlichen Umsetzung eines Unternehmensverkaufs mit diesem Thema zu beschäftigen. Oftmals weisen gerade mittelständische Unternehmen über Jahre eingefahrene Strukturen auf, die im Zusammenhang mit einem Unternehmensverkauf oder einer Unternehmensbewertung nachhaltig sein können. Hierbei möchten wir exemplarisch folgende Themen aufführen:

  • Das Unternehmen ist oft abhängig von der Führungsperson. Im Zuge eines Verkaufs kommt es zu erheblichen Abschlägen
  • Existiert keine zweite Führungsebene?
  • Unvorteilhafte Betriebsabläufe
  • Investitionsstau
  • Sind Pensionsrückstellungen bilanziert und diese eventuell nicht rückgedeckt?
  • Abhängigkeiten von Kunden oder Lieferanten? Bestehen Mitarbeiterverträge oder gar Pensionszusagen?
  • Sind die Bilanzen eventuell steuerlich geprägt und zeigen daher nicht die wahre Ertragskraft des Unternehmens?

All diese Themen beeinflussen den Kaufpreis oder die Verhandlungssituation im Zuge eines Unternehmensverkaufs. Aus diesem Grund ist es durchaus sinnvoll, sich im Vorfeld Gedanken über die Parameter zu machen, welche den Kaufpreis nachhaltig negativ beeinflussen. Hier sollten frühzeitig entsprechende Maßnahmen getroffen werden. Dieser vorgeschobene Prozess beginnt grundsätzlich mit einer intensiven Analyse der aktuellen Situation und einem konkreten Maßnahmenkatalog, der in der Regel in Zusammenarbeit mit einer professionellen M&A Beratung erstellt wird.

2.3 Wie müssen verkaufsrelevante Unterlagen aufbereitet werden?

Wichtig ist zunächst einmal, dass Sie folgendes beachten:

  1. Um die Interessenten in anonymer Form kontaktieren zu können, benötigen Sie ein ansprechendes Anschreiben und einen anonymen Teaser.
  2. Zur ersten Information ist ein Short Profile regelmäßig sinnvoll, welches Ihr Unternehmen einem potentiellen Interessenten schmackhaft macht und die wesentlichen Informationen enthält.
  3. Für die weiteren Verhandlungen mit gezielten Interessenten benötigen Sie ein spannendes und fachlich einwandfrei aufbereitetes Informationsmemorandum, welches in der Regel Details zu folgenden Schwerpunktgebieten enthält:
  • Executive Summary / Investitionsgründe
  • Firmenhistorie / Rechtsform / Standort
  • Organisation / Management / Mitarbeiter
  • Produkte / Technologie
  • Kunden und Lieferanten
  • Sales und Marketing
  • Finanzen (Analyse und Planung der GuV / Bilanz / Cash-Flow)
  • Eckpunkte der Transaktion

2.4 Welche Bewertungsmethoden gibt es?

Grundsätzlich differenziert man in Gesamtbewertungsverfahren, Einzelbewertungsverfahren und Mischverfahren. In der Praxis der Unternehmensbewertungen werden jedoch in der Mehrzahl die Gesamtbewertungsverfahren angewandt. Hierbei unterscheidet man wiederum zwischen Multiplikatorenverfahren und fundamentalen Bewertungsverfahren:

Fundamentale Bewertungsverfahren (Discounted Cash Flow Verfahren, Ertragswertverfahren) beruhen auf den im Rahmen einer Unternehmensplanung ermittelten zukünftigen Zahlungsüberschüssen (Free Cash Flow, Bilanzergebnis) und diskontieren diese mit Hilfe von Kapitalkosten auf den Bewertungsstichtag. Die Discounted Cash Flow-Methode ist in der Praxis am häufigsten anzutreffen.

Multiplikatorverfahren basieren dagegen auf der Multiplikation einer Kennzahl (z.B. EBIT, EBITDA) mit einem branchenspezifischen Faktor. Der Faktor variiert in der Höhe in Abhängigkeit der Industriesektoren sowie in Abhängigkeit von der Marktlage und lässt sich nicht pauschalieren.

Da diese Verfahren relativ einfach anzuwenden sind, bieten sie häufig eine erste Indikation und werden zur Plausibilisierung der fundamentalen Bewertungsverfahren verwendet. Einen ersten Anhaltspunkt liefert die Zeitschrift „Finance“. Diese veröffentlicht jeden Monat aktuelle Multiplikatoren der verschiedenen Branchen. Der Wert eines Unternehmens wird beispielsweise ermittelt durch:

EBIT x 6,7 = Unternehmenswert vor Abzug der Fremdverbindlichkeiten (Stand Februar 2017)

Multiple Entwicklung seit 2014 und Stand im Mai 2017 - Zur Bewertung von Unternehmen mit dem Multiple-Verfahren
(Zur Großansicht anklicken)

Quelle: FINANCE Magazin (Februar, 2017) – Den monatlich aktuellen Report können Sie sich hier kostenlos herunterladen: Zur Downloadseite vom FINANCE Magazin Multiple-Report

Details zur Anwendung der Verfahren finden Sie auf unserer Ratgeber-Seite zum Thema Unternehmenswert ermitteln.

2.5 Wie identifiziere ich die potentiellen Investoren und für wen ist mein Unternehmen interessant?

Zunächst kann man prinzipiell drei Käufergruppen unterscheiden:

  • Strategische Investoren
  • Kapitalinvestoren
  • MBI/MBO* Kandidaten

*Von Management Buy In (MBI) spricht man, wenn ein Unternehmen durch externes Management übernommen wird, sprich: Die Unternehmensführung wird ersetzt. Von einem Management Buy Out (MBO) spricht man, wenn das bestehende Management die Mehrheit der Unternehmensanteile übernimmt.

Jede Käufergruppe hat ihre spezifischen Merkmale und Perspektiven, welche mit einem Kauf verbunden sind.

Die Identifikation ist regelmäßig ein hoch komplexes Thema, da ein Teil der Investoren nicht aktiv einen Kauf auf der Agenda hat. Sie stehen demnach nicht in einer Datenbank oder sind auf einem anderen Weg direkt identifizierbar. Aus diesem Grund ist es im Vorfeld wichtig, Profile potentieller Käufer zu definieren um dann entsprechende Investoren nach diesen Kriterien zu identifizieren. So kann z.B. die direkte Konkurrenz oder ein Unternehmen interessant sein, welches dem eigenen Produktionsprozess vor- oder nachgeschaltet ist. Auch Kunden oder Lieferanten, Unternehmen aus Zielregionen oder Beteiligungsgesellschaften können Kaufkandidaten sein.

Erst wenn das Profil festgelegt wurde, geht es an die gezielte Datenbank-Recherche.

2.6 Wie spreche ich Investoren an?

Generell, so hat die Erfahrung gezeigt, ist es ausgesprochen nachteilig, wenn der Verkäufer den potentiellen Investor direkt, d.h. ohne Mediator, anspricht. Die Risiken bei einem frühen Bekanntwerden eines Unternehmensverkaufs können zum Beispiel in der Abwanderung von Mitarbeitern oder Kunden liegen.

Dementsprechend erfolgt die erste Anfrage in der Regel über eine dritte Person (Berater mit M&A-Expertise), die das Zielunternehmen anhand des anonymen Teasers vorstellt und in der Folge auch die Vertraulichkeit sicherstellt. Im Anschluss daran erhält der Interessent ein Kurzprofil mit allen verkaufsrelevanten Daten. Dies sollte ca. 10 Seiten umfassen und wesentliche Unternehmensdaten beinhalten. Hier gilt es, das Unternehmen „knackig“ und „sexy“ darzustellen, um das Interesse der Investoren noch zu verstärken.

Die Schlüsselbegriffe für diese Phase sind: Diskretion und Vertraulichkeit.

2.7 Wie lange dauert ein Verkaufsprozess?

Sicherlich hat jeder schon einmal davon gehört, dass ausländische Investoren mit „einem Koffer voller Geld“ vor der Türe stehen und bei entsprechender Einigung in kürzester Zeit der Verkauf eines Unternehmens stattfindet.

Dies ist ein Szenario, welches in der Realität nicht oder nur sehr selten vorkommt. Der Verkaufs- und damit verbundene Kaufprozess läuft nach einem festen Schema ab. Das liegt bereits darin begründet, dass der Käufer in der Regel folgende Themen beachten muss:

  • Oft stehen auf der Seite des Käufers weitere Interessengruppen, welche einer solchen Transaktion zustimmen müssen (Vorstand / Aufsichtsrat / Mitgesellschafter / Betriebsrat / Kapitalgeber / Kartellbehörde etc.)
  • Auch eine meist gegebene Wirtschaftsprüfungspflicht kann den Prozess verzögern, infolge intensiver Prüfungen
  • Zur Abgrenzung der Risiken und Prüfung der Rentabilität ist eine Due-Diligence Prüfung notwendig, welche entsprechende Zeit und Ressourcen in Anspruch nimmt
  • Ein Unternehmen ist ein lebendes Gebilde. Es verändert sich im Laufe des Transaktionsprozesses, weshalb es kontinuierlich zu erklärungsbedürftigen Situationen kommt.

In der Praxis nimmt ein Verkaufsprozess zwischen 6 und 12 Monaten in Anspruch.

2.8 Muss ich befürchten, dass meine Kunden oder die wichtigsten Mitarbeiter mein Unternehmen verlassen, sollten meine Verkaufspläne öffentlich werden?

Der Verkauf eines Unternehmens ist ein sensibler Prozess, der sowohl auf Ebene des Verkäufers, als auch bei allen anderen Interessensgruppen Ängste hervorruft. So können beispielsweise Mitarbeiter um ihren Arbeitsplatz bangen, Kunden befürchten nicht mehr beliefert zu werden, Banken erhöhte Risiken bei Übergabe sehen, et cetera.

Aus diesem Grund ist zunächst die Verschwiegenheit über eine so genannte Vertraulichkeitserklärung sicherzustellen. Diese Erklärung stellt die Grundlage für weitergehende Verhandlungen und die Herausgabe der sensiblen Daten dar. Ab einem gewissen Stadium des Prozesses kann es durchaus sinnvoll sein, Führungsmitarbeiter oder Kunden einzubinden. Wichtig ist es, den involvierten Personen Prozesssicherheit zu vermitteln. Dementsprechend sollte die Veröffentlichung gut vorbereitet sein.

2.9 Was passiert mit meinen treuen Mitarbeitern?

Im Vorfeld sollte man sich ein genaues Bild über die potentiellen Käufer machen: Welche Transaktionen habe diese in der Vergangenheit getätigt? Waren diese verbunden mit Entlassungen und wenn ja, in welchen Ebenen? Dies setzt einen entsprechenden Recherche-Prozess voraus.

Grundsätzlich kann man allerdings davon ausgehen, dass ein Investor nach dem Prinzip „never change a winning team“ zunächst auf die vorhandenen Mitarbeiter zugreift.

2.10 Welche Transaktionsstruktur ist für mich die richtige?

Eine der häuigsten Fragen beschäftigt sich mit dem Thema: Wie erfolgt vertraglich der Verkauf eines Unternehmens? Hierbei ist prinzipiell nach folgenden Möglichkeiten eines Unternehmensverkaufs zu unterscheiden:

  • ASSET-DEAL: Verkauf eines Geschäftsbetriebes oder Teilbetriebes durch Verkauf der einzelnen Vermögensgegenstände
  • SHARE-DEAL: Verkauf von Gesellschaftsanteilen / Übernahme aller Aktiv- und Passivpositionen

Beide Transaktionsstrukturen haben ihre Vor- und Nachteile. So sind Themen wie die Absicherung von Risiken, sowie steuerliche und rechtliche Auswirkungen maßgeblich für die Wahl der Transaktionsform. Betrachtet man z.B. den steuerlichen Aspekt, so kann der Asset-Deal für den Käufer oder der Share-Deal für den Verkäufer vorteilhaft sein. Jedoch gehen durch einen Share-Deal automatisch alle Rechte und Plichten auf den Käufer über. Dies beinhaltet u.a. Schutzrechte, Namensrechte wie auch alle vertraglichen Vereinbarungen, was eventuell für den Käufer vorteilhaft sein kann.

Somit ist die Frage nicht pauschal zu beantworten, vielmehr sollte unter der Abwägung aller Vor- und Nachteile individuell die richtige Transaktionsform gefunden werden.

2.11 Was prüft ein Käufer im Zuge der so genannten Due-Diligence?

Eine Due-Diligence bezeichnet die „Sorgfaltsplicht“ mit der ein Käufer eine Unternehmensbeteiligung im Vorfeld der Akquisition das Unternehmen prüft. Diese Due-Diligence Prüfung beinhaltet sehr oft eine Stärken-/Schwächen-Analyse. Insbesondere sollten die mit dem Kauf verbundenen Risiken bewertet werden, um am Ende ein fundiertes Kaufpreisangebot abgeben zu können oder im Zweifel die Verhandlungen abzubrechen. Somit erfüllt die Due-Diligence folgende Funktionen:

  • Informationsfunktion
  • Analysefunktion
  • Bewertungsfunktion
  • Rechenschaftsfunktion

Die Due-Diligence wird in der Regel innerhalb eines fixen Zeitraums und in einem abgetrennten, sogenannten Data Room durchgeführt.

Der Käufer wird – je nach Unternehmensgröße – zusammen mit externen Beratern folgende Themen prüfen:

  • Recht
  • Steuern
  • Finanzen
  • Markt & Wettbewerb
  • Versicherte Risiken
  • Technik
  • Personal
  • Umwelt

Das Ergebnis wird für gewöhnlich in einem Due-Diligence Bericht den Entscheidern vorgelegt. Da sich der Kaufpreis in diesem Stadium infolge der nun besseren Risikoeinschätzung aus Sicht des Käufers meist neu definiert, ist es sehr ratsam auf Verkäuferseite auf einen erfahrenen und geschickten Berater zurückzugreifen.

Fallstricke beim Unternehmensverkauf

Jeder zweite deutsche Mittelständler erwägt früher oder später den Verkauf seines Unternehmens. Sei es aus Mangel einer Nachfolge in der Familie oder aus anderen strategischen Gründen. Doch die meisten unterschätzen die komplizierte Materie – und die Fallstricke bei den Verhandlungen mit Vertretern von Konzernen oder Finanzinvestoren.

Ist die Entscheidung für einen Unternehmensverkauf bzw. -übergabe gefallen, sollte der Prozess professionell vorbereitet werden. Das klassische M&A Projekt gliedert sich typischerweise in drei Phasen. Vorbereitungsphase, Transaktionsphase und Integrationsphase. Bei der ersten Phase, müssen Strategien, Ziele und Kernkompetenzen definiert werden. Diese bilden die Grundlage potenzieller Kandidaten für eine Übernahme. Daraus ergeben sich dann konkrete Chancen und Risiken für die Zukunft. In der Praxis entstehen viele Fragen und an manchen Stellen drohen Fallstricke: „Welche Personen involviere ich in den Prozess“, „welchen Kaufpreis kann ich realisieren“, „wie wird der Verkauf strukturiert“?

3.1 Das richtige Beratungsteam

Die Praxis zeigt, dass trotz hoher Relevanz des Themas die Dauer des Übergangsprozesses und die Doppelbelastung des Unternehmers währenddessen unterschätzt werden. Umso wichtiger ist es, als Inhaber frühzeitig die Regelung der Nachfolge anzugehen, um eine gewisse Transaktionssicherheit im Übergang gewährleisten zu können. Hier spielt die Auswahl des richtigen Beratungsteams eine wesentliche Rolle, das auf höchster Vertrauensebene agieren soll.

Im nächsten Schritt kommt es zur Planung von Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik: Kein Projekt gleicht einem anderen, jedes Unternehmen verlangt nach einem individuellen Ablauf. Des Weiteren muss es zu einer Prüfung der richtigen und idealen Übernahmekandidaten kommen. Ein intensiver Dialog und die damit einhergehende Strukturierung des Prozesses ist ein wesentlicher erster Baustein eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.

3.2 Beginn der Transaktion: Analyse und Konzeption

Zu Beginn sind Analyse und Planung der Finanzen, Ermittlung eines Unternehmenswertes (die richtige Bewertungsmethode) sowie die Erstellung verkaufsrelevanter Unterlagen wichtige Themen. Diese müssen eng mit dem Unternehmer abgestimmt werden. Darüber hinaus sollte mit dem Aufbereitungsprozess ein konkreter Zeitplan zur effizienten Umsetzung der einzelnen Teiletappen erarbeitet werden. Als weiterer wesentlicher Punkt stellt dich die Veräußerungsweise dar: Soll der Prozess in Form eines Assets (Übergang aller Wirtschaftsgüter) oder Share Deals (Verkauf von Gesellschaftsanteilen) abgewickelt werden, welche steuerlichen Optimierungen gibt es? Ist die Betriebsimmobile Bestandteil des Verkaufes, gibt es gesellschaftsrechtliche Besonderheiten?

3.3 Der richtige Kandidat und die Prüfungsphase

Die nächste Herausforderung liegt in der Identifizierung geeigneter Investoren. Hierbei unterscheidet man, insbesondere auch in der Vorgehensweise, zwischen strategischen Investoren, Finanzinvestoren, privaten Investoren (MBI, MBO Kandidaten) und Family Offices. Eine wesentliche Säule und Garant für den Erfolg ist ein geeigneter Berater, der über ein funktionierendes Netzwerk und persönliche Kontakte verfügt.

Die richtige Auswahl geeigneter Investoren mündet im Anschluss an eine sogenannte Absichtserklärung (Letter of Intent) der Interessenten und die im Nachgang unabdingbare Prüfung des Unternehmens: Die Due Diligence Phase, welche den Kaufpreis und den „Gesamtzustand“ des Unternehmens rechtfertigen soll. Vor allem auf kommerzieller und rechtlicher Ebene, wie zum Beispiel Gesellschafterverträge, Mietverträge, Mitarbeiterverträge oder Gewährleistungsthemen stehen hier oft im Fadenkreuz der Diskussionen aller Beteiligten. Die Due Diligence ist meist die kritische Phase, in welcher die Stärken und Schwächen des Unternehmens akribisch und intensiv untersucht werden. Nicht selten resultieren negative Ergebnisse in einer Korrektur des Kaufpreises und stellt somit fast immer einen Fallstrick dar.

3.4 Mechanismen im Kaufvertrag

Die nun folgenden Kaufvertragsverhandlungen sind primär Thema der Rechtsanwälte sowie Steuerberater und bieten ebenso einige Fallstricke, die zu beachten sind. Wesentliche Punkte sind die Fixierung und Anpassung des Kaufpreises, Working Capital Klauseln, eventuelle Wettbewerbsverbote und wesentliche Garantien oder Gewährleistungen, die mit Übergang des Unternehmens gewährleistet werden. Ein Beratervertrag respektive Vergütungsklauseln mit dem Unternehmer für die Zeit des Übergangs werden gesondert behandelt.

3.5 Nach erfolgreichem Übergang

Die Integrationsphase, auch Post Merger Integration genannt beschreibt die letzte Phase eines M&A Prozesses. Darin geht es um die organisatorische und kulturelle Integration. Das Management muss beweisen, dass es die anvisierten Ziele erreicht. Die Integration umfasst neue Unternehmensstrukturen, Verantwortungsbereiche, Organigramme, Prozessabläufe, die Abstimmung der Produkte, Dienstleistungen und Marken und oft auch die Entlassung von Mitarbeitern und die Neubesetzung von Management-Positionen.

3.6 Vertrauen aufbauen:

Eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf ist der richtige Umgang mit den Interessenten und Mandanten. Es ist wichtig, dass das Beratungshaus eine Vertrauensbasis bei allen beteiligten des Verkaufs erzeugt. Besonders von Seiten der Kaufinteressenten wird immer ein gewisses Maß an Unsicherheit und Misstrauen bestehen, was im Rahmen der Gespräche abgebaut und in Vertrauen umgewandelt werden muss. Bleibt beim Käufer eine Unsicherheit, führt das in fast allen Fällen zu einem Abbruch der Verhandlungen. Emotionen spielen hier ebenfalls eine wichtige Rolle. Es ist daher wichtig gelassen zu bleiben und auf permanentes Nachfragen des Kaufinteressenten nicht negativ oder zu kritisch zu reagieren. Vielmehr sollten immer wieder alle Fragen von Beratungshaus und Verkäufer so ausführlich und wahrheitsgetreu wie möglich beantwortet werden. Damit wird Vertrauen geschaffen und der Käufer wird im Rahmen des Prozesses Bestätigungen für die gegebenen Antworten finden und dem Abschluss wesentlich näherkommen.

Diese Artikel wurden verfasst von unseren Experten für den Verkauf von mittelständischen Unternehmen Holger Fries und Christian Hock.

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