Welche Fehler bei der Nachfolgersuche vermieden werden können

Bei der Nachfolgesuche bzw. den Nachfolgeprozess lauern viele Fallstricke, die vermieden werden können. Gerade KMUs begehen hier immer wieder die gleichen Fehler. Erfahren Sie in dem Fachartikel die häufigsten Fehler und wie sie umgehen werden können.

Wie Fehler vermeiden bei…

Vorbereitung und Zieldefinition der Nachfolgersuche

Sehr zu empfehlen ist eine möglichst frühzeitige Beschäftigung mit dem geplanten Unternehmensverkauf. Hierbei sollten möglichst intensiv alle Optionen, die für den Unternehmer sowie dem Unternehmen zur Verfügung stehen berücksichtigt werden. Ein gut vorbereiteter Unternehmensverkauf ist in aller Regel der erfolgreichere. Hier geht es neben den rechtlichen und den finanziellen Dingen auch zu einem nicht zu unterschätzenden Teil um emotionale Fragen.

Erstellung Verkaufsdokumentation

Nun gilt es alle wesentlichen Unternehmensinformationen zu sammeln und daraus die verkaufsrelevanten und marktüblichen Verkaufsdokumentationen zu generieren.
Professionelle und gut vorbereitete Unterlagen führen in aller Regel zu einem höheren Verkaufspreis. Neben einer anonymen Kurzfassung (Teaser) ist das Kerndokument ein Information Memorandum, das in der Regel 40 – 80 Seiten lang ist. Wichtig ist dabei, die Präsentation auch optisch ansprechend zu gestalten um beim potentiellen Käufer einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen.

Unternehmensbewertung

Im nächsten Schritt gilt es sich eine realistische Preisvorstellung für den Unternehmensverkauf zu erarbeiten. Die Frage lautet dabei jedoch nicht: Wie viel möchte ich als Unternehmer für den Verkauf meines Unternehmens realisieren? Sondern: Wie schätzt der Markt mein Unternehmen ein? Nur wenn sich der Verkäufer über die Frage bewusst wird, wie der potentielle Unternehmenskäufer den Wert des zu transferierenden Unternehmens einschätzt, kann er sich eine realistische Preisvorstellung erarbeiten. Im Rahmen der verschiedenen Bewertungsmethoden kann es zu völlig unterschiedlichen Preisfeststellungen kommen. Zur Ermittlung eines Marktpreises kann Ihnen ein M&A Berater in aller Regel sehr gute Hilfestellungen geben. Er hat eine Vielzahl von Transaktionen beraten und weiß somit welche Preise aktuell am Markt zu erzielen sind.

Transaktionsstruktur

Typischerweise wird bereits in einem frühen Stadium die Transaktionsstruktur festgelegt. Richtungsweisende Entscheidung ist, ob der Erwerb im Wege eines Asset Deals oder eines Share Deals erfolgen soll. Bei einem Asset Deal tritt die Gesellschaft selbst als Verkäufer auf, veräußert einzelne Vermögensgegenstände und überträgt Verträge sowie Verbindlichkeiten auf den Erwerber. Hingegen werden beim Share Deal (alle oder ein bestimmter Prozentsatz der) Anteile an dem Zielunternehmen veräußert.

Ansprache potenzieller Käufer/Nachfolger

Durch sogenannte M&A Berater erfolgt eine Ansprache potenzieller Käufer bzw. Investoren.
Aus Gründen der Geheimhaltung erfolgt eine Weitergabe von Informationen auf anonymer Basis und/oder es werden lediglich Eckdaten des zu verkaufenden Unternehmens (Teaser) an potentielle Erwerber mitgeteilt, um deren Interesse für die Zielgesellschaft zu wecken.
Als Käufergruppen kommen generell strategische Käufer, Finanzinvestoren (Private Equity) oder auch vermehrt Family Offices, d.h. die Investmentvehikel von vermögenden Familien, in Frage.

Vertraulichkeitsvereinbarung (Non Disclosure Agreement, kurz NDA)

Im Idealfall bekunden einer oder mehrere der angesprochenen Investoren Interesse. Um zu vermeiden, dass sensible Informationen, die im Laufe des weiteren Prozesses den Interessenten gegenüber offengelegt werden, in die Öffentlichkeit gelangen oder von Interessenten zum Nachteil des Verkäufers verwendet werden, wird eine Vertraulichkeitsvereinbarung abgeschlossen.

Letter of Intent

Die Parteien bekunden meist ihr grundsätzliches (aber dennoch ernsthaftes) Interesse an der Durchführung der Transaktion durch eine schriftliche Absichtserklärung, die im Fachjargon als „Letter of Intent“ (LoI) bezeichnet wird. Dort werden zumeist neben der Transaktionsstruktur auch der voraussichtliche Kaufpreis sowie das weitere Vorgehen (Timing hinsichtlich des weiteren Prozesses, Due Diligence und Verhandlung des Kaufvertragsentwurfs, grobe Anhaltspunkte des Kaufvertrages wie Garantien, Gewährleistungen etc.) niedergelegt. Statt Letter of Intent werden in der Praxis auch die Begriffe „Memorandum of Understanding“ („MoU“) oder „Term Sheet“ verwendet.
Bedeutsam ist, dass insbesondere der LoI in aller Regel keine rechtliche Bindungswirkung entfaltet.

Due Diligence

In der nun anschließenden Phase wird die sogenannte „Due Diligence“ durchgeführt. Eine Due Diligence stellt eine umfassende Prüfung („prospektive Risikoprüfung“) der Zielgesellschaft dar, bei der vor allem mögliche Risiken, die durch die Durchführung der Transaktion auf den Erwerber übergehen würden, identifiziert werden. Der Käufer versucht durch diese Prüfung des Unternehmens, den Informations- und Wissensvorsprung des Verkäufers zu reduzieren und die Wahrscheinlichkeit eines Fehlkaufes – der wegen der wesentlichen Bedeutung eines Unternehmenserwerbs tunlichst zu vermeiden ist – zu minimieren.
Als weitere wichtige Funktionen sind, neben der genannten Risikoermittlungsfunktion, vor allem die Überprüfung der bewertungs- und somit kaufpreisrelevanten Faktoren des Zielunternehmens, die Ermittlung einer Grundlage für den in den Unternehmenskaufvertrag aufzunehmenden Garantiekatalogs sowie das Ziel, eine optimale Transaktionsstruktur zu ermitteln, zu nennen.
„Worst case“ ist, dass sogenannte Deal Breaker identifiziert werden, also besonders gravierende Risiken, die nicht beseitigt werden können und für den Erwerber nicht akzeptabel sind, und somit zum Scheitern des Kaufvorhabens führen.
Bei der Due Diligence sind als externe Berater des Käufers vor allem Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer und Steuerberater involviert. Die Zurverfügungstellung der Dokumente durch den Verkäufer erfolgte früher in physischen Datenräumen, also
einen Raum voller Akten. Heute normalerweise durch virtuelle Datenräume, für die die Berater des Kaufinteressenten Zugang erhalten. Der Verkäufer bzw. seine Berater stellen dabei unzählige Unternehmensdokumente wie Bilanzen, Mitarbeiterverträge, Kunden- und Lieferantenverträge, Darlehensverträge, Unternehmensverträge etc. in den Datenraum, die der Prüfer in einem Zeitraum von einigen Wochen untersuchen kann.

Die Berater haben die Möglichkeit, dem Verkäufer zu den Dokumenten Fragen zu stellen und gegebenenfalls weitere Dokumente anzufordern (sogenannter „Q&A Prozess“). Ziel des Käufers ist dabei, einen Due Diligence Report zu entwickeln, aus dem alle Risiken und Chancen hervorgehen.

Verhandlung und Abschluss des Unternehmenskaufvertrages

Noch während der laufenden Due Diligence beginnen Entwurf und Verhandlung des Unternehmenskaufvertrages (Anteilskaufvertrag/„Share Purchase Agreement“ oder, bei einem Asset Deal, „Asset Purchase Agreement“).
Hier sind vor allem die spezialisierte M&A Anwälte gefordert, allerdings, wie bereits oben dargestellt, unter kontinuierlicher Rücksprache mit den Beratern, die die Due Diligence durchgeführt haben, um den dort aufgedeckten Risiken und erteilten Empfehlungen Rechnung zu tragen.
Nach erfolgter Einigung zu den Kaufverträgen findet das „Signing“ statt, d.h. die Vertragsunterzeichnung, je nach Rechtsform unter Einbeziehung eines Notars.

Das Signing stellt die schuldrechtliche Verpflichtung eines Gesellschafters zur Abtretung von Geschäftsanteilen dar, das Closing die dingliche Abtretung.

Closing

In welcher Form das Closing erfolgt, hängt maßgeblich davon ab, ob bereits im Kaufvertrag eine aufschiebend bedingte Übertragung der Anteile erfolgt ist oder ob ein separater Übertragungsvertrag erforderlich ist. Typischerweise treffen sich die Parteien (ggf. unter Hinzuziehung eines Notars) und stellen fest, dass die Vollzugsvoraussetzungen vorliegen, unterzeichnen den Übertragungsvertrag und ein sogenanntes „Closing Protocol“.